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  • 浅析:为什么有些厂家不愿意支持B2B平台?

  • 作者:   信息来源:新经销 2017-02-17 12:24
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  • B2B平台
  •   先从B2B平台的物流说起,不可否认,物流成本对于目前国内所有的to B平台,都是较大的负担。这里面有两个问题:一个是因为订单的密度不够,另一个是订单的金额不够;

      出现这两个问题的深层原因,第一是因为B2B平台不是代理,拿不到足够低的出厂价格,在渠道上没有足够的价格竞争优势,去与其他传统供货商进行正面竞争。现阶段,很多自营平台的角色只是二批,但是又没有二批这种个体经济的低成本优势,而且在末端物流的距离上,大仓和二批比较起来,弊端特别的明显。从机动性和成本上很难跟二批有竞争力。所以,既拿不到代理级别的价格,又不能像二批那样低成本运营,利润低成本高,初拓市场阶段物流亏死再所难免。

      第二个在运营层面,平台很难实现良好的商品毛利结构,高低毛利商品搭配组合进店几乎不可能。很多人把责任推给小店,说是小店见利忘义,谁家便宜进谁的货,但是这是人性,是商业的本质,平台是不可回避这个问题的。我们作为平台,只能去面对,在满足他成本最低化的同时,实现自身利益最大化。

      有的平台被逼的去翻牌或者加盟,尝试控店来解决问题,其实翻牌并不能够解决掉物流成本的压力,把密度做大,把客单价和毛利做高,才是正路,但是这样在市场深耕,扩张速度就会变慢,这样资本就很不高兴啦。因为互联网一直是以速度来著称的嘛,所以,B端平台先做规模,占领市场,等占领完了再慢慢做运营,物流巨亏也就比较好理解了。

      不仅仅是平台,其实经销商做水的物流压力也非常的大,但是他可以通过帮助厂家在空间和时间层面上处理产能波峰和波谷,获取厂家给予的费用补贴;平台不可能拿自己的周转仓像经销商一样来囤货,这个是不可能实现的,可是不能帮厂家处理到后台的产能淡旺季库存转移的问题,厂家在产品层面,就很难和B2B平台深度合作。

      所以我在思考,如果不开便利店,B2B做全品类,是不是错的?

      从物流成本来看,货值越高,体积越小,物流成本在货值当中的比重就会越低,有些品类是这样子,比如说酒水,还有一些品类,够轻,而且毛利也足够的高,比如说休闲食品,从物流的角度,这些产品可能真的能够跑出来。而且很多平台,如易酒批,惠进货,也通过事实验证了,细分品类的确可行。但是小店手机里面100个品类总不能装100个APP吧,这个怎么想都怪怪的,所以,如果全品类是对的,还是得去考虑如何优化物流成本。

      B2B平台,什么时候像饮料经销商一样,光跑饮料能够跑到保本,这个物流才真正的牛逼。

      说完物流,再讨论另外一个问题。

      作为平台,厂家和门店之间的衔接者,既然替代经销商,就不得不去深度考虑经销商职能替代的问题。厂家平台忌惮B2B平台,很大一部分原因,不是因为串货,而是因为必须得保护经销商,为什么,因为经销商还有很多职能平台的确实现不了。

      牛栏山怎么不知道易酒批可以帮他卖货?但是如果牛栏山都把产品交给易酒批来做,不去保护经销商的利益,经销商不做了,易酒批根本没法维护市场啊,客情啥的,品牌啥的,谁来给牛栏山在当地经营呢?易酒批作为规范的公司,手里有那么多牌子,怎么可能给牛栏山做市场客情推广品牌?

      比如新品推广,临期品回收,终端生动化的职能,这是品牌商市场运营的时候不得不去考虑的事情,做B端平台的朋友,很少有能够去替厂家考虑这个问题的,B端平台给投资人讲BP的时候,都是站在自己角度如何去优化供应链,我觉得这是不对的,做增量,这个思维可以,但是切存量蛋糕,我觉得必须得去考虑品牌商的全链效益成本,在规模与效益之间,在产能与需求之间,都要协助厂家完成在时间与空间上的供需平衡。

      如果不去考虑品牌商的经济成本,那么,品牌商永远不会放心的把一个产品完全交给平台来去做。

      象限中的实线,代表市场需求,而虚线,代表产能,两者时间的空间,是经销商原来帮助厂家在时间与空间上去解决的问题。

      所以,还是要分析经销商在厂家角度所扮演的角色,以及所承载的职能,利用互联网的思维,把经销商在供应链当中的职能重新解构出来,然后再重构,用新技术和新手段,来实现品牌商对渠道商的要求。而这些,可能真的要在品类的角度,十年以上的老司机才能懂。(来源:新经销 文/赵波)